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Weichei oder Hardliner?

Vorwärtseinparker, Frauenversteher,  Bayern 1 – Hörer, Warmduscher. Die Spottnamen für Menschen, die Auseinandersetzungen und Konflikten eher aus dem Wege gehen, die die Harmonie der Konfrontation vorziehen, sind vielfältig.

Die am anderen Ende des Spektrums haben auch nicht unbedingt was zu lachen: Da finden wir Hardliner, rücksichtslose Egoisten, Menschen, die über Leichen gehen, alles platt machen. Weder in der einen noch in der anderen Kategorie möchten sich die meisten wirklich wiederfinden.

Kein Wunder, dass beim Thema Verhandeln, Durchsetzen und Überzeugen die Erwartungen an mich als Trainerin und Coach oftmals so formuliert werden:

„Ich will mein Gegenüber von meiner Meinung überzeugen, auf meine Seite ziehen, ohne dass er oder sie das merkt.“  Und dann noch dafür liebgehabt werden –  könnte man ergänzen. Solche Wünsche  hören sich für mich nach vollflugtauglicher, eierlegender Wollmilchsau an – sind also schlicht unrealistisch.

Wer sich durchsetzt, hat oftmals den Erfolg,  zahlt in der Regel aber auch einen Preis dafür. Wenn er das nur rücksichtslos und machtbesessen genug tut, werden ihn die „loser“ eben gerade nicht schätzen, insbesondere dann, wenn deren Interessen nicht ausreichend Berücksichtigung finden. Und sie werden auf Revanche sinnen. Tut er es manipulativ, heimlich, heimtückisch und hinterhältig, wird das oftmals dennoch oder gerade deshalb schnell bemerkt: Der adere wird es heimzahlen wollen. Wollen Sie sich also akzeptiert durchsetzen, bedarf es auch der Offenheit und Transparenz.

Durchsezten: So kann es besser gelingen

1. Fokussieren Sie Ihr Ziel. „Weg von“ ist zwar hilfreich, reicht alleine aber nicht. Was wollen Sie genau durchsetzen?  Wie heißt Ihr „Hin zu….“?  „Ich will weg von dieser blöden Gebietseinteilung“ .Na prima. Und wo wollen Sie hin? Wie soll die Gebietseinteilung denn aussehen? Wer sein Ziel nicht kennt, für den ist jeder Wind günstig, sagt ein Sprichwort. Reisen ins Blaue sollen ja durchaus auch Spaß machen.

2. Die eigenen Interessen (klug)  offen legen – und dabei den Nutzen für die Gegenseite (geschickt) mit einfließen lassen

3. Die Interessen des Gegenseite ernst nehmen, wertschätzen und nach Möglichkeit berücksichtigen. Das ist durchaus auch in Form von Kompensation denkbar: Heute ich, morgen Du. Aber Vorsicht: Es rächt sich, Vertrauen zu missbrauchen und Versprechen nicht zu halten.

4. Holen Sie den Gesprächspartner ins Boot, anstatt ihn herauszustoßen. Schließlich haben Sie am meisten Kraft, wenn Sie beide in die gleiche Richtung rudern. Konsequentes hin- und zuhören, Fragetechniken und ein gutes Gesprächsklima helfen dabei.

5. Geduld: Verstehen,verstanden werden und Akzeptanz brauchen Zeit. „Ich zieh den anderen mal schnell über den Tisch“ funktioniert in aller Regel nicht. Im Gegenteil. Die Heftigkeit der Gegen-Reaktion ist oft überraschend. Und wenn es doch gelingt, ist es meist ein Phyrrussieg. Dabei geht der Sieger aus dem Konflikt ähnlich geschwächt hervor wie ein Besiegter und kann auf dem Sieg nicht aufbauen. Der Ausdruck geht auf König Phyrrus von Epirus  zurück. Dieser soll nach seinem Sieg über die Römer in der Schlacht von Asculum  einem Vertrauten gesagt haben: „Noch so ein Sieg, und wir sind verloren!“

6. Beharrlichkeit: Oft unterschätzte Tugend. Ceterum censeo Carthaginem esse delendam: In der Zeit vor Beginn des Dritten Punischen Krieges beantragte Cato in jeder Senatssitzung die Zerstörung Karthagos. Dabei soll er alle seine Reden mit diesem Ausspruch beendet haben – unabhängig vom eigentlichen Gegenstand der Diskussion. Schließlich stimmte der Senat  Cato zu, was zum Dritten Punischen Krieg und der Zerstörung Karthagos führte.  In Anlehnung an den historischen Ausspruch spricht man heute von einem Ceterum censeo, wenn eine Forderung beharrlich wiederholt wird

7. Die Gegenpartei das Gesicht wahren lassen: Drohender Gesichtsverlust erzeugt ungeahnte Blockaden und setzt riesige Abwehrkräfte frei. Niemand setzt sich dem freiwillig aus – außer vielleicht C-Promis im Dschungelcamp. Gönnen Sie Ihrem Gegenüber (kalkulierte) Teilerfolge.

8. Und ja: Kraftvoller Sprachstil, deutliche (kurze) positive Formulierungen, logische und nachvollziehbare (Nutzen-)Argumente,  sichere Körpersprache haben noch nie geschadet.

So pflastern in Zukunft weder Leichen Ihren Weg (sondern maximal Leichtverletzte) noch  setzen immer die anderen und nicht Sie die Ziele durch.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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