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Archiv für die Kategorie 'Verhandlen'

Gerechtigkeit im Job?

Freitag, 17. Juni 2016

Nun ist sie also erneut hochgekocht, die leidige Lohn-Lücke zwischen Mann und Frau. Kürzlich erschien wieder eine Studie dazu, ihr Tenor: Ist doch alles nicht so schlimm! Was regt ihr euch auf? Frauen verdienen zwar im Durchschnitt 21 Prozent weniger als Männer.

Doch maßgeblich sei, laut Studie, nicht der Durchschnitt, sondern das bereinigte Mittel des Unterschieds und das liege bei „nur“ 7 Prozent. Wenig überraschend: Die Familienministerin mag die neue Studie nicht.  Denn jede Studie, mit der die Lohn-Lücke kleingerechnet wird, verzögert oder verhindert ein geplantes Lohngerechtigkeitsgesetz. Lohngerechtigkeit? Ein interessantes Konzept.

Denn was hat Lohn mit Gerechtigkeit zu tun? Ist der  Lehrerlohn etwa gerecht angesichts dessen, dass LehrerInnen unsere Kinder erziehen (sollten) und den Bildungsgrundstock für unsere Zukunft legen? Ist es gerecht, dass Hausfrauen überhaupt keinen Lohn bekommen? Dass Vorstände selbst dann noch Millionen kassieren, wenn das Unternehmen Verlust schreibt und Mitarbeiter entlässt? Löhne sind Preise. Sie sind weder Indiz noch Surrogat für Gerechtigkeit. Wenn wir Gerechtigkeit wollen, dürfen wir nicht mit ausfüllungsbedürftigen Abstrakta wie Lücken, Gesetzen und Durchschnittssätzen hantieren. Gerechtigkeit ist  nicht im Durchschnitt zu finden. Gerechtigkeit findet sich immer nur am konkreten Beispiel. Betrachten wir eines.

Jutta und Marcus sind beide Buchhalter, seit fünf Jahren im Betrieb, vergleichbare Qualifikation, vergleichbares Arbeitsgebiet. Sie geht in Elternzeit, er arbeitet weiter. Am Ende der Elternzeit geht der Leiter der Buchhaltung in Pension, seine Nachfolge fällt auf – was tippen Sie?

Logisch. Marcus. Logisch deshalb, weil das gerecht ist. Sagt der Geschäftsführer. Er meint: „Wenn wir Jutta befördern, dann diskriminieren wir doch den Mann, der zwei Jahre längere Berufserfahrung mitbringt! Seniorität ist gerecht!“

Acht von zehn KollegInnen in der Abteilung sind anderer Meinung. Sie sagen: „Jutta hat die besseren Abschluss- und Arbeitszeugnisse, die besseren Beurteilungen, hat mehr Verantwortung übernommen und hat schlicht mehr drauf als der Kollege, der früher ständig von ihr abgeschrieben hat.“ Und jetzt? Wir haben keine Lohn-, wir haben eine Gerechtigkeitslücke. Wir wissen, was ein Lohn, nicht aber, was Gerechtigkeit ist. Einmal davon abgesehen, dass Juttas Geschäftsleitung ein Eigentor schießt. Sie befördert den weniger kompetenten Kandidaten. „Das ist doch dämlich!“, sagt Jutta im Coaching. Ja und?

Ich kann keinem Unternehmen verbieten, ein Eigentor zu schießen. „Aber da muss man doch was dagegen tun können!“, sagt Jutta. Das hat schon eher etwas mit Gerechtigkeit zu tun. Ich frage: „Gute Idee. Was können Sie tun?“

Spätestens hier wird klar, wie abwegig die Diskussion um Lohn-Lücken und Gerechtigkeitsgesetze ist. Denn Diskriminierung und Ungerechtigkeit, Nickligkeiten und Unfairness gibt es nicht erst seit der Lohn-Lücke. Es gibt sie schon lange. Massenhaft. Die Coaching-Praxis bewältigt seit Jahren wahre Berge davon. Mit der Betonung auf „bewältigt“. Nehmen wir zum Beispiel Auslandsaufenthalte.

Seit der Erfindung der Globalisierung suchen Unternehmen händeringend nach Expatriates; nach MitarbeiterInnen, die in ausländischen Niederlassungen, Töchtern oder Joint Ventures diverse Jobs übernehmen. Als Anreiz wird oft versprochen: „Das ist ein Karriere-Sprungbrett! Wenn Sie zurück sind, steigen Sie rasant auf!“ Wenn der Expat dann tatsächlich heimkehrt, ist es jedoch oft nichts mit dem Aufstieg, rasant oder anderweitig. Schlimmer: Der alte Job ist, natürlich, auch weg und man landet in der Besenkammer (nicht im Becker’schen Sinne). Das erzählen mir viele Coachees. Das ist die brüllende Ungerechtigkeit. Was machen die Betrogenen?

Ich empfehle jedem Coachee (Männer sind davon so betroffen wie Frauen): Gerechtigkeit ist eine Frage der Verhandlung. Wer sich nicht wehrt, lebt verkehrt. Wenn ich im Nachgang Erfolgskontrolle mache, erzählen mir die KlientInnen unisono: „Wenn du das vorher nicht ansprichst und regelst, dann schaust du hinterher in die Röhre.“ Und: „Wenn das nicht schriftlich geregelt ist, hält sich keiner dran!“ Jutta meint dazu: „Eigentlich war schon vor meiner Elternzeit klar, dass der Abteilungsleiter in Pension geht. Ich bin dann in die Elternzeit gegangen, ohne vorher die Nachfolge mit dem Geschäftsführer zu besprechen. Das passiert mir nie wieder. Ab sofort mache ich den Mund auf, verhandle hart und lass mir alles schriftlich geben.“

Natürlich brauchen wir Gesetze. Aber noch viel dringender brauchen wir Verhandlungskompetenz. Denn auch das ist nur gerecht: Gerechtigkeit erfährt, wer sich dafür einsetzt. Dass sie einem/r in den Schoß fällt, halte ich für ungerecht. Wie schon Goethe sagte: „Wer immer strebend sich bemüht“, der/die wird auch belohnt. Das ist nur gerecht. Verhandlungskompetenz ist Trainingssache.

Heute schon trainiert?

 

Wer schnell und bequem etwas für ihre Kompetenz tun möchte: „Gehaltsverhandlungen für freche Frauen“

http://www.metatalk-training.de/start/path@page,overview.php/page@3416a7s41/openm@138-109-93

Noch eine interessante Quelle zum Thema, in der Sie übrigens auch Ihre Autorin finden:

Alterozentrierung: Der ultimative Zugang zum Gegenüber?

Sonntag, 17. November 2013

Sie lieben Rezepte?

Nein, lieber Leser, keine wie immer in der Vorweihnachtszeit wiederkehrenden Plätzchenrezepte. Sondern: Kommunikationsrezepte. Man nehme zwei Minuten Lob, ein herausforderndes Projekt, die Aussicht auf eine erkleckliche Gehaltserhöhung, eine Prise Druck und schon funktioniert es? Hätten wir gerne. Weil es doch viel einfacher und bequemer wäre. Tut es eben aber meistens nicht. Weil Menschen und ihre Kommunikation immer noch und immer wieder individuell und nur bedingt prognostizierbar sind.

Und so ist auch die Alterozentrierung kein Rezept,  nicht der „ultimative Zugang“ zum Gegenüber, auch wenn uns das die Werbung für die entsprechenden Kurse gerne weismachen möchte. Was ist Alterozentrierung aber dann? Eine Haltung, die  uns offenbar eher unbekannt, fremd, jedenfalls nicht angeboren zu sein scheint, dreht es sich doch um den Gegenspieler der Egozentrik. Alterozentrisch verhält sich derjenige, der seine Wahrnehmung primär am anderen ausrichtet. „Was nutzt jetzt meinem Gegenüber?“ „Was braucht der andere?“ Wie kann ich seine/ihre Wertvorstellungen mit bedenken? Welche Erwartungen, Bedürfnisse, Interessen und Sichtweisen hat eigentlich der andere und wie mache ich mich davon frei, sie sofort abzuwerten, nur weil sie sich nicht mit den meinen decken?

Eine solche Haltung steht uns nicht nur, aber auch ganz besonders gut in der Vorweihnachtszeit und Weihnachtszeit an. Aber auch immer dann, wenn Hurrikans wie Haiyan Menschen in allergrößte Not stürzen, wenn es um gemeinsames Gestalten und  Erreichen geht.

Das fängt schon beim einfachen verhandeln an. Mit etwas Glück kennen die Menschen ihre eigenen Ziele, vage zwar oft, aber immerhin, sie haben eine Ahnung, was besten- oder schlimmstenfalls als Ergebnis rauskommen könnte. Was der Verhandlungspartner will? Völlig egal, unklar, uninteressant. Ist ja das unterstellte Gegenteil von dem, was ich will und also per se schlecht. Denkste.

Je besser ich „alterozentriere“, also die Wünsche und Ziele meines Gegenübers antizipiere, kennen lerne, damit ich sie berücksichtigen kann, desto eher erreiche ich auch meine eigenen Ziele. Bin ich geübt darin, den Standpunkt des anderen einzunehmen, verliere ich meinen eigenen dabei eben gerade nicht. Dann schenke ich nicht, was ausschließlich mir gefällt, sondern ich habe eine konkrete Vorstellung davon, was dem anderen gefallen wird – und im Idealfall uns beiden.

Weichei oder Hardliner?

Dienstag, 29. Januar 2013

Vorwärtseinparker, Frauenversteher,  Bayern 1 – Hörer, Warmduscher. Die Spottnamen für Menschen, die Auseinandersetzungen und Konflikten eher aus dem Wege gehen, die die Harmonie der Konfrontation vorziehen, sind vielfältig.

Die am anderen Ende des Spektrums haben auch nicht unbedingt was zu lachen: Da finden wir Hardliner, rücksichtslose Egoisten, Menschen, die über Leichen gehen, alles platt machen. Weder in der einen noch in der anderen Kategorie möchten sich die meisten wirklich wiederfinden.

Kein Wunder, dass beim Thema Verhandeln, Durchsetzen und Überzeugen die Erwartungen an mich als Trainerin und Coach oftmals so formuliert werden:

„Ich will mein Gegenüber von meiner Meinung überzeugen, auf meine Seite ziehen, ohne dass er oder sie das merkt.“  Und dann noch dafür liebgehabt werden –  könnte man ergänzen. Solche Wünsche  hören sich für mich nach vollflugtauglicher, eierlegender Wollmilchsau an – sind also schlicht unrealistisch.

Wer sich durchsetzt, hat oftmals den Erfolg,  zahlt in der Regel aber auch einen Preis dafür. Wenn er das nur rücksichtslos und machtbesessen genug tut, werden ihn die „loser“ eben gerade nicht schätzen, insbesondere dann, wenn deren Interessen nicht ausreichend Berücksichtigung finden. Und sie werden auf Revanche sinnen. Tut er es manipulativ, heimlich, heimtückisch und hinterhältig, wird das oftmals dennoch oder gerade deshalb schnell bemerkt: Der adere wird es heimzahlen wollen. Wollen Sie sich also akzeptiert durchsetzen, bedarf es auch der Offenheit und Transparenz.

Durchsezten: So kann es besser gelingen

1. Fokussieren Sie Ihr Ziel. „Weg von“ ist zwar hilfreich, reicht alleine aber nicht. Was wollen Sie genau durchsetzen?  Wie heißt Ihr „Hin zu….“?  „Ich will weg von dieser blöden Gebietseinteilung“ .Na prima. Und wo wollen Sie hin? Wie soll die Gebietseinteilung denn aussehen? Wer sein Ziel nicht kennt, für den ist jeder Wind günstig, sagt ein Sprichwort. Reisen ins Blaue sollen ja durchaus auch Spaß machen.

2. Die eigenen Interessen (klug)  offen legen – und dabei den Nutzen für die Gegenseite (geschickt) mit einfließen lassen

3. Die Interessen des Gegenseite ernst nehmen, wertschätzen und nach Möglichkeit berücksichtigen. Das ist durchaus auch in Form von Kompensation denkbar: Heute ich, morgen Du. Aber Vorsicht: Es rächt sich, Vertrauen zu missbrauchen und Versprechen nicht zu halten.

4. Holen Sie den Gesprächspartner ins Boot, anstatt ihn herauszustoßen. Schließlich haben Sie am meisten Kraft, wenn Sie beide in die gleiche Richtung rudern. Konsequentes hin- und zuhören, Fragetechniken und ein gutes Gesprächsklima helfen dabei.

5. Geduld: Verstehen,verstanden werden und Akzeptanz brauchen Zeit. „Ich zieh den anderen mal schnell über den Tisch“ funktioniert in aller Regel nicht. Im Gegenteil. Die Heftigkeit der Gegen-Reaktion ist oft überraschend. Und wenn es doch gelingt, ist es meist ein Phyrrussieg. Dabei geht der Sieger aus dem Konflikt ähnlich geschwächt hervor wie ein Besiegter und kann auf dem Sieg nicht aufbauen. Der Ausdruck geht auf König Phyrrus von Epirus  zurück. Dieser soll nach seinem Sieg über die Römer in der Schlacht von Asculum  einem Vertrauten gesagt haben: „Noch so ein Sieg, und wir sind verloren!“

6. Beharrlichkeit: Oft unterschätzte Tugend. Ceterum censeo Carthaginem esse delendam: In der Zeit vor Beginn des Dritten Punischen Krieges beantragte Cato in jeder Senatssitzung die Zerstörung Karthagos. Dabei soll er alle seine Reden mit diesem Ausspruch beendet haben – unabhängig vom eigentlichen Gegenstand der Diskussion. Schließlich stimmte der Senat  Cato zu, was zum Dritten Punischen Krieg und der Zerstörung Karthagos führte.  In Anlehnung an den historischen Ausspruch spricht man heute von einem Ceterum censeo, wenn eine Forderung beharrlich wiederholt wird

7. Die Gegenpartei das Gesicht wahren lassen: Drohender Gesichtsverlust erzeugt ungeahnte Blockaden und setzt riesige Abwehrkräfte frei. Niemand setzt sich dem freiwillig aus – außer vielleicht C-Promis im Dschungelcamp. Gönnen Sie Ihrem Gegenüber (kalkulierte) Teilerfolge.

8. Und ja: Kraftvoller Sprachstil, deutliche (kurze) positive Formulierungen, logische und nachvollziehbare (Nutzen-)Argumente,  sichere Körpersprache haben noch nie geschadet.

So pflastern in Zukunft weder Leichen Ihren Weg (sondern maximal Leichtverletzte) noch  setzen immer die anderen und nicht Sie die Ziele durch.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Gewinnen oder Verlieren: Immer mit dem ganzen Hirn

Sonntag, 16. Oktober 2011

Wussten wir es doch schon lange: der Mensch schwingt sich entwicklungsgeschichtlich quasi fast immer noch behaart von Baum zu Baum. All diese Stoffe im Hirn, die uns quasi fernsteuern und den freien Willen zweifelhaft erscheinen lassen. Neueste Forschungen zeigen, dass bei Sieg oder Niederlage unsere Basalganglien – ich wusste bisher nicht einmal, dass ich so etwas besitze – als Zentrum fungieren, von dem aus das Glückshormon Dopamin seine Runde durchs ganze Gehirn macht. Sozusagen ein Tsunami aus dem hirnlichen Belohnungszentrum. Bei einer Niederlage das gleiche in grün oder besser in schwarz: Überschwemmung mit Negativ-Signalen flächendeckend.

Wovon mag dann abhängen, wie hartnäckig jemand um den Sieg kämpft oder wie verbissen er oder sie die Niederlage zu vermeiden sucht? Möglicherweise von der unterschiedlichen Ausbreitungsgeschwindigkeit der Signale, der Schmerzempfindlichkeit des Hirns oder gar seiner Größe?  Wenn Sie gute Ideen haben, schicken Sie sie mir. Ich bin gespannt.