Vorwärtseinparker, Frauenversteher,  Bayern 1 – Hörer, Warmduscher. Die Spottnamen für Menschen, die Auseinandersetzungen und Konflikten eher aus dem Wege gehen, die die Harmonie der Konfrontation vorziehen, sind vielfältig.

Die am anderen Ende des Spektrums haben auch nicht unbedingt was zu lachen: Da finden wir Hardliner, rücksichtslose Egoisten, Menschen, die über Leichen gehen, alles platt machen. Weder in der einen noch in der anderen Kategorie möchten sich die meisten wirklich wiederfinden.

Kein Wunder, dass beim Thema Verhandeln, Durchsetzen und Überzeugen die Erwartungen an mich als Trainerin und Coach oftmals so formuliert werden:

“Ich will mein Gegenüber von meiner Meinung überzeugen, auf meine Seite ziehen, ohne dass er oder sie das merkt.”  Und dann noch dafür liebgehabt werden –  könnte man ergänzen. Solche Wünsche  hören sich für mich nach vollflugtauglicher, eierlegender Wollmilchsau an – sind also schlicht unrealistisch.

Wer sich durchsetzt, hat oftmals den Erfolg,  zahlt in der Regel aber auch einen Preis dafür. Wenn er das nur rücksichtslos und machtbesessen genug tut, werden ihn die “loser” eben gerade nicht schätzen, insbesondere dann, wenn deren Interessen nicht ausreichend Berücksichtigung finden. Und sie werden auf Revanche sinnen. Tut er es manipulativ, heimlich, heimtückisch und hinterhältig, wird das oftmals dennoch oder gerade deshalb schnell bemerkt: Der adere wird es heimzahlen wollen. Wollen Sie sich also akzeptiert durchsetzen, bedarf es auch der Offenheit und Transparenz.

Durchsezten: So kann es besser gelingen

1. Fokussieren Sie Ihr Ziel. “Weg von” ist zwar hilfreich, reicht alleine aber nicht. Was wollen Sie genau durchsetzen?  Wie heißt Ihr “Hin zu….”?  ”Ich will weg von dieser blöden Gebietseinteilung” .Na prima. Und wo wollen Sie hin? Wie soll die Gebietseinteilung denn aussehen? Wer sein Ziel nicht kennt, für den ist jeder Wind günstig, sagt ein Sprichwort. Reisen ins Blaue sollen ja durchaus auch Spaß machen.

2. Die eigenen Interessen (klug)  offen legen – und dabei den Nutzen für die Gegenseite (geschickt) mit einfließen lassen

3. Die Interessen des Gegenseite ernst nehmen, wertschätzen und nach Möglichkeit berücksichtigen. Das ist durchaus auch in Form von Kompensation denkbar: Heute ich, morgen Du. Aber Vorsicht: Es rächt sich, Vertrauen zu missbrauchen und Versprechen nicht zu halten.

4. Holen Sie den Gesprächspartner ins Boot, anstatt ihn herauszustoßen. Schließlich haben Sie am meisten Kraft, wenn Sie beide in die gleiche Richtung rudern. Konsequentes hin- und zuhören, Fragetechniken und ein gutes Gesprächsklima helfen dabei.

5. Geduld: Verstehen,verstanden werden und Akzeptanz brauchen Zeit. “Ich zieh den anderen mal schnell über den Tisch” funktioniert in aller Regel nicht. Im Gegenteil. Die Heftigkeit der Gegen-Reaktion ist oft überraschend. Und wenn es doch gelingt, ist es meist ein Phyrrussieg. Dabei geht der Sieger aus dem Konflikt ähnlich geschwächt hervor wie ein Besiegter und kann auf dem Sieg nicht aufbauen. Der Ausdruck geht auf König Phyrrus von Epirus  zurück. Dieser soll nach seinem Sieg über die Römer in der Schlacht von Asculum  einem Vertrauten gesagt haben: „Noch so ein Sieg, und wir sind verloren!“

6. Beharrlichkeit: Oft unterschätzte Tugend. Ceterum censeo Carthaginem esse delendam: In der Zeit vor Beginn des Dritten Punischen Krieges beantragte Cato in jeder Senatssitzung die Zerstörung Karthagos. Dabei soll er alle seine Reden mit diesem Ausspruch beendet haben – unabhängig vom eigentlichen Gegenstand der Diskussion. Schließlich stimmte der Senat  Cato zu, was zum Dritten Punischen Krieg und der Zerstörung Karthagos führte.  In Anlehnung an den historischen Ausspruch spricht man heute von einem Ceterum censeo, wenn eine Forderung beharrlich wiederholt wird

7. Die Gegenpartei das Gesicht wahren lassen: Drohender Gesichtsverlust erzeugt ungeahnte Blockaden und setzt riesige Abwehrkräfte frei. Niemand setzt sich dem freiwillig aus – außer vielleicht C-Promis im Dschungelcamp. Gönnen Sie Ihrem Gegenüber (kalkulierte) Teilerfolge.

8. Und ja: Kraftvoller Sprachstil, deutliche (kurze) positive Formulierungen, logische und nachvollziehbare (Nutzen-)Argumente,  sichere Körpersprache haben noch nie geschadet.

So pflastern in Zukunft weder Leichen Ihren Weg (sondern maximal Leichtverletzte) noch  setzen immer die anderen und nicht Sie die Ziele durch.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Da will eine Coaching-Klientin ihr kleines Unternehmen verkaufen und fühlt sich sehr unsicher, schließlich hat sie so etwas noch nie gemacht. Sie bietet es einem großen Mitbewerber an, der nicht uninteressiert scheint. “Ich habe ordentlich Bauchweh, wenn ich an diese Gespräche denke, schließlich habe ich keine Ahnung, was meine Firma wert ist”, sagt sie im Coaching.
“Was haben Sie denn schon zur Ermittlung des Unternehmenswertes unternommen?” frage ich sie. “Nichts. Mein Vater hat gesagt, dieser Laden sei sowieso unverkäuflich.” Aha.
Also erarbeiten wir im Coaching, wer als potentieller Übernehmer noch infrage kommt und sie findet es eine gute Idee, Ihre Firma auch dort vorzustellen. Außerdem wird sie sich mit einem befreundeten Banker beraten und beim Verbandsjuristen schlau machen. Und plötzlich verleiht ihr alleine der Gedanke an all diese Möglichkeiten Stärke und Kraft. „Vorm Beginnen sich Besinnen, Macht gewinnen“ sagt ein Sprichwort. Sich also Fragen stellen wie: Was habe ich für persönliche und finanzielle Ressourcen? Wer oder was macht mich stark? Was habe ich für Alternativen zum Verkauf? Was tun, wenn die gebotenen Preise deutlich unter dem ermittelten Wert oder der eigenen Schmerzgrenze liegen?
Nachdem sie Antworten auf die meisten Fragen gefunden hatte, war sie subjektiv in einer wesentlich besseren Position. Nicht mehr die, die etwas Unverkäufliches zu Markte zu tragen versuchte, sondern diejenige, die etwas Attraktives anzubieten hatte, um dessen Wert sie sehr wohl wusste. Das strahlte sie auch aus und konnte es nach etwas Übung auch überzeugt und überzeugend sagen. Damit hatte sie sich dann auch objektiv in eine machtvollere Position gebracht.

“Frauen beziehen für dieselbe Leistung weniger Geld. Schon vom ersten Tag an:  Ihre Einstiegsgehälter liegen deutlich unter denen von Männern…”

Woran liegt das eigentlich? Wo es doch, nach der offensiv vertretenen Meinung einer der großen deutschen Wirtschaftsverbände, gar keine Geschlechterdiskriminierung gibt. Frauen – die sind doch immer und überall gleichberechtigt. 

Wenn das so ist, weshalb werden dann die oben zitierte und die folgende Passage aus meinem Artikel herausgekürzt?

“Es ist diese Leistungsungerechtigkeit, die Missachtung ihrer Arbeit, die Unfairness und der mangelnde Respekt für Ihre Person, der viele Frauen dazu bringt, ihr eigenes Verhalten in Sachen Gehaltsforderung in Frage zu stellen. “ 

Jawohl. Das eigene Verhalten überprüfen, das Verhandlungsgeschick verbessern, sich coachen lassen merh rausholen. Unter uns: Das ist gut so.

Nicht gut ist, dass der Eindruck entsteht, an den Gehaltsunterschieden seien einzig und allein die Frauen selbst schuld.

Aber lesen Sie selbst… http://web137.ma10084.plusserver.de/kommunikation-training/userdata/file/pdf-dokumente/cornelia_topf_end.pdf

Gestern in der Zeitung: Versuchte Vergewaltigung – Opfer biss Angreifer so heftig in die Zunge, dass er sich im Krankenhaus behandeln lassen musste. Die Polizei brauchte nur alle Krankenhäuser anzurufen und schon hatte sie den Täter….

Heute im Seminar erzählt eine Teilnehmerin,  sie habe an einer Ampel auf grün gewartet.

Da sie vor sich einen Kinderwagen hatte, war hinter ihr nicht mehr viel Platz. Ein Passant wollte vorbei und stieß ihr mit aller Wucht wortlos den Ellenbogen in den Rücken. Reaktionsunfähig überquerte sie die Straße, der Ärger und die Schmerzen ließen sie allerdings beim nächsten Grün wieder umkehren und nach hunderten von gejoggten Metern den Passanten einholen.

 Als erstes drohte sie ihm durch fingiertes Wählen auf dem Handy mit der Polizei, um dann ersatzweise 30 € Schmerzensgeld einzufordern. Als sowohl er als auch seine Frau vorgaben, sie hätten kein Geld dabei, fragte sie die Frau: “Schlägt er Sie auch regelmäßig?”, nutzte die Überraschung der Frau, ihr ersatzweise den Schal zu entreißen, und suchte dann, den Protest: “Der hat aber viel mehr als 30 € gekostet” ignorierend, das Weite. 

Von dieser Warte aus betrachtet zeigt sich einmal mehr, dass der Spruch: “Wer sich nicht wehrt, lebt verkehrt”, durchaus seine Berechtigung hat. Und wir die Sprache nicht nur für magisches Gemurmel, Klatsch und Tratsch, Beleidigungen und Beschimpfungen, Flüche, Gerüchte und Geraune, bei- und abfällige Geräusche, sondern  durchaus auch zur Artikulation von Bitten und Wünschen und zur Weitergabe von Informationen einsetzen sollten.